Vorsprung durch Marge

Informationen die dem Kandidaten auf Nachfrage erzählt werden dürfen:

• Der Klient teilt seine Produkte in 3 Kategorien auf: PKW, LKW und Services.
• Die PKW-Kunden sind hauptsächlich Privatkunden.
• Die LKW-Kunden sind hauptsächlich Logistikunternehmen.

Der Kandidat soll hier die Zahlen überschlagen, es soll effizient mit den Zahlen umgegangen werden.

Ein sinnvoller Überschlag für den Gesamtumsatz wäre z.B.: 890 Mio € + 710 Mio € + 290 Mio € = 1.890 Mio €

Da die einzelnen Gewinne schon gegeben sind und nach den Margen gefragt wurde, muss der Kandidat die Kosten gar nicht berechnen.

Der Kandidat sollte näherungsweise (+/- 1%) die Margen berechnen:

PKW-Marge: 10,1 %
LKW-Marge: 1,0 %
Services-Marge: 30,0 %
Gesamt-Marge: 9,8%

Services-Infos auf Nachfrage

• Unter Services ist die Instandhaltung, also Reparaturen sowie jährliches "Check-Up" zu verstehen.
• Die Service-Verträge werden mit dem Neukauf des Autos abgeschlossen.
• Grund für den kleinen Anteil an Service-Verträgen bei PKWs ist, dass Kunden sich meist erst nach einem Jahr dazu entscheiden, so einen Vertrag abzuschließen, der Klient dies aber nur für Neuwägen anbietet. Die Kunden gehen dann zu anderen Anbietern und kaufen sich dort die Verträge zu gleichen Konditionen.
• Geschäftskunden entschließen sich meist direkt beim Neukauf für das Service-Angebot .

Fazit: Verteilt man die Servicegewinne verursachergerecht auf die Autoarten, macht man in beiden Sparten Gewinn in einer ähnlichen Größenordnung. Wohingegen die Gewinne im Bereich PKW hauptsächlich durch den Verkauf der Wägen entstehen, kommen die Gewinne im Bereich LKW hauptsächlich von den Service-Verträgen.

Einsparungen insgesamt: circa 27 Mio €

Veränderung der Marge:

Da es keine anderweitigen Informationen gibt, wird davon ausgegangen, dass alle anderen Faktoren gleich bleiben.
Wenn sich der Umsatz nicht ändert und die Kosten sinken, steigt der Gewinn im gleichen Maße.
Folglich würden 27 Mio € mehr an Gewinn erzielt werden. Bei einem Umsatz von 1.893 Mio € entspricht dies einer höheren Gewinnmarge von circa 1,5%-Punkten.

Der Kandidat weiß zu diesem Zeitpunkt nicht sonderlich viel über das Unternehmen oder die Branche, daher ist es besonders wichtig, dass das Problem strukturiert angegangen wird.
Gewinnmarge = Gewinn / Umsatz
Dass bedeutet, damit die Marge steigt, muss der Gewinn überproportional zum Umsatz steigen.

Umsatz= Preis * Menge
Gewinn = Preis* Menge - Variable Kosten* Menge - Fixkosten

Möglichkeiten die Marge zu erhöhen sind folglich:

• Absolute Fixkosten senken
• Preise erhöhen (Technisch nur korrekt, wenn Kosten > 0, das ist aber gegeben)
• Portfoliomix verändern, Erhöhung der Anteile der profitableren Segmenten (Services haben überdurchschnittlich hohe Marge)
• Variable Kosten senken (z.b. Produktivität der Produktion erhöhen,...)
• Menge erhöhen (Technisch nur korrekt, wenn Fixkosten > 0)

Der Kandidat sollte hier klar und schlüssig begründen, warum er sich für seine Wahl entschieden hat. Beispielhaft könnte er sagen:

Zunächst will ich mich darauf konzentrieren ein Angebot für PKW Fahrer aufzubauen, welche ein Service-Vertrag nicht bei Neukauf, sondern nach einiger Zeit abschließen wollen. Der Service-Bereich ist mit einer Marge von 30% der profitabelste, allerdings sind wir hier bisher fast ausschließlich im LKW-Bereich erfolgreich. Besonders attraktiv an dieser Option ist, dass wir kein neues Produkt anbieten müssen, sondern uns allein im Zeitpunkt des Verkaufs an den Kunden anpassen müssen. Konkret schlage ich vor, proaktiv den Neuwagen-Kunden ein halbes Jahr nach dem Kauf ein Angebot vorzulegen, um so auf unsere Services aufmerksam zu machen.